10 consejos para aumentar las ventas de tu pequeña empresa

Como propietario/a de una pequeña empresa, sabes que cerrar una venta es crucial para tu crecimiento y éxito, y muchos otros propietarios/as de pequeñas empresas se preguntan si hay algo específico que puedan hacer para aumentar su tasa de cierre.

1.     Haz preguntas y escucha

Muchas veces tu cliente potencial te retendrá información que no cree que sea pertinente para la conversación, pero cuanto más sepas sobre tu cliente potencial y las complejidades de tu compañía más posibilidades tendrás de mostrar valor". - Josh Gillespie.

Los tipos de preguntas son importantes

Es posible que hayas escuchado esto antes, pero cuando hables con tu cliente potencial, intenta hacer preguntas como si ya hubieran comprado tu producto o servicio. No les preguntes si les gustaría comprar, sino cómo pagarán. Pregunta si usarán tu producto o servicio en casa o en la oficina, etc.

2.     Muestra todo tu potencial

Cuando compartes resultados con tus clientes potenciales, les permite ver cómo pueden crecer y escalar sus operaciones o satisfacer sus necesidades personales; les facilita comprar lo que vendes porque están viendo resultados. 

Para lograr esto puedes utilizar testimonios de otros clientes que ya han consumido tu producto o servicio. De este modo las probabilidades de que otros consumidores potenciales te compren aumentan hasta en un 70%.

3.     Asume la venta

Uno de los mejores secretos para cerrar la venta es asumir que la persona del otro lado ya ha tomado la decisión de comprar tu producto o servicio. Hay algunas razones detrás de esto:

• Dependiendo de tu sector, existe una buena posibilidad de que tu cliente potencial ya haya investigado tu empresa o producto y, en cierta medida, ya haya decidido que va a comprar.
• La confianza que muestras al asumir la venta facilitará la construcción de una relación con tu cliente. Cuando terminas, ni siquiera se dan cuenta de que han sido prevendidos.

4.     Destaca

Encontrar un producto o servicio para resolver un problema o satisfacer una necesidad es más fácil que nunca en el mundo online. Simplemente puedes buscar, preguntar a algunos amigos o investigar en las redes sociales. Debido a esto, es importante que tu mensaje se destaque del resto para que tu cliente potencial se sienta atraído hacia ti para resolver sus necesidades. 

Lograr que tus clientes potenciales te elijan comienza con una primera impresión única.

• El mensaje debe hablarles: ¿cuál es el dolor que sienten (incluso si todavía no son conscientes de que solución hay hacia su problema)?
• La entrega de tu mensaje debe ser convincente: asegúrate de que los mensajes que envías sean procesables y entendibles. Debes hablar el mismo idioma que tu cliente ideal final.

5.     Cuenta tu historia visualmente

Las imágenes pueden ayudar a que tu mensaje sea procesable. Elementos como vídeos, pizarras, imágenes u otras fotografías mostrarán cómo se resolverá el problema de tu cliente ideal final con lo que estás vendiendo. Al usar imágenes, creas contraste, lo que puede crear la sensación de urgencia, ayudándote a cerrar la venta.

6.     Supera objeciones en ventas

Sin embargo, para el experimentado profesional de ventas, una objeción es una oportunidad de mina de oro.

Una objeción significa que un comprador está comprometido. Es decir, un cliente potencial está considerando tu propuesta comercial.

Superar las objeciones de ventas es la clave para realizar poder llegar a cerrarlas. Aquí hay algunos consejos y trucos que te ayudarán a cerrar.

·      Objeción: "Eres demasiado caro".

Solución: Continúa la conversación.

La competencia suele ser parte de los negocios. Quizás tu producto o servicio realmente tenga un precio más alto que el de tu competidor. ¿Pero eso debería detenerte? No. Así que no dejes que ese sea el final de la conversación.

·      Objeción: "Dame más".

Solución: Presenta los hechos.

Muchos clientes desean la combinación perfecta de calidad excepcional, servicio maravilloso y precios bajos, todo en una bandeja de plata. Todos sabemos que es extremadamente difícil proporcionar el precio más bajo posible y al mismo tiempo lograr la mejor calidad y el mejor servicio al cliente.

Destaca tus puntos fuertes. Identifica tu as bajo la manga que explique claramente porqué lo haces mejor que tus competidores. Destaca a tus clientes lo que recibirán y por qué es, de hecho, tan bueno. En otras palabras, vende el valor que tu producto les brindará.

·      Objeción: "Tu producto no satisface nuestras necesidades".

Solución: ve las cosas desde la perspectiva del cliente.

La empatía es una herramienta poderosa para superar una objeción de ventas.

Puedes ser un gran vendedor y puedes convencer a un prospecto para que compre una o dos veces, pero al final, si tu producto no satisface las necesidades de la gente, se irán a otro lado. Haz una pausa para evaluar la mentalidad de tus posibles clientes.

La conclusión principal aquí es que cuando realmente ves a través de los ojos de sus clientes, puedes personalizar tu enfoque. Comenzarás a hacer conexiones entre sus emociones y la parte lógica de sus cerebros.

·      Objeción: "No quiero cambiar".

Solución: remodela la mentalidad temerosa del cliente.

Muestra al comprador potencial que tiene un historial comprobado de éxito tangible. Y dales números para aferrarse. Señala sus éxitos pasados ​​y demuestra por qué eres de fiar. Este enfoque recorrerá un largo camino. Los hechos dicen mucho y son esenciales para superar las objeciones de ventas.

Superar las objeciones de ventas puede requerir práctica, pero tus habilidades mejorarán con el tiempo. Nunca entres en pánico porque ciertamente no es necesario bajar el precio para obtener la venta. El simple acto de personalizar tu enfoque te colocará en el camino hacia la negación de objeciones futuras antes de que ocurran.

7.     No temas regalar demasiado por adelantado

Claro, debe ser compensado por tu tiempo y conocimiento. Pero demasiados dueños de negocios, especialmente aquellos en las industrias de servicios profesionales, no brindan suficiente educación e información por adelantado. Cuando proporcionas más información, empoderas a tus clientes y los acercas a tu negocio.

8.     Comprende qué motiva a tus clientes a comprar

Invierte tiempo para aprender qué motiva a tus clientes (o prospectos). Tómate el tiempo para conocer sus necesidades, desafíos, preocupaciones y temores. 

A medida que aprendas sobre tus clientes, también invertirás tiempo para educarlos mejor y así ayudarlos a avanzar más en el embudo de ventas al mismo tiempo. Las personas compran porque tienen un dolor o necesidad. Comprende la necesidad de tu cliente, resuelve esa necesidad y tendrás muchas más posibilidades de realizar una venta.

9.     Presiona para tomar una decisión

"Quizás" es un lugar terrible para estar. No es bueno para ti ni para el cliente. 

Cuando sepas que los clientes potenciales tienen suficiente información para tomar una decisión, pídeles que la tomen.

La próxima vez que estés en una reunión de ventas con un cliente potencial, no les pidas que te compren, solo pídeles una decisión. Hay una diferencia e independientemente de cuál sea esa decisión, encuentra una manera de servirles.

10.  Entrega siempre en exceso

Si deseas asegurarte de que los clientes te compren una y otra vez y que te recomienden, la entrega excesiva es fundamental. No significa que tengas que hacer algo "grande" que te haga perder dinero. Puede ser algo pequeño para ti, pero tal vez grande para el cliente. La entrega excesiva se puede lograr de diferentes maneras.

• Una experiencia inesperadamente agradable.
• Un producto que impresiona

Cuando ofrezcas un excelente servicio a los clientes, no lo consideres una transacción a corto plazo. En su lugar, realiza una inversión a largo plazo en tus clientes y desarrolla la oportunidad de favorecer una segunda compra.

Los clientes nuevos y antiguos deben tener la misma experiencia, sin importar cuán grande o pequeño sea tu negocio. La consistencia puede ser uno de los elementos de servicio más importantes para tus clientes. Si te comprometes a servir a tus clientes y tus clientes potenciales (más allá de simplemente venderles) no solo te darás cuenta de un aumento en las ventas, segundas compras y clientes más felices; también lograrás unos procesos de ventas menos erráticos.